Блог «Точка СУТИ»
Практика контроля качества звонков, обучения и адаптации менеджеров: разборы, методики и цифры из работы с отделами продаж.
Диалоговый тренажёр для отдела продаж: как подготовить сценарий
Карточка сценария учебного разговора: что знает менеджер, что скрывает клиент, какие обещания допустимы и как проверить сам тренажёр до назначения отделу.
База знаний отдела продаж: как обновлять материалы
Порядок обновления коммерческих материалов: кто подтверждает условия, когда вводить новую редакцию и как проверить, что менеджер нашёл действующий ответ.
Оценка эффективности обучения: что изменилось в работе
Паспорт оценки одной учебной программы: что измерить до и после, какие случаи сравнивать и как не приписать курсу изменения, вызванные другими причинами.
Оценка качества чатов: чек-лист переписки с клиентом
Стартовый чек-лист для проверки переписки: как оценить ответ по существу, передачу обращения и следующий шаг. С правилами для пауз и неполных данных.
Как проверить точность ИИ-оценки звонков на своих записях
Порядок проверки автоматических оценок: независимый эталон, контрольные записи, расчёт пропусков и ложных срабатываний. С условным примером и критериями приёмки.
Планёрки отдела продаж: как проводить, чтобы был толк
Планёрка, на которой каждый по кругу рассказывает, что делал, съедает время и ничего не меняет. Разбираем, какие встречи нужны отделу продаж, что в них разбирать и как довести решения до звонков.
Работа с возражениями менеджера: как научить и проверить результат
Тренинг по возражениям выветривается, если его не проверять в звонках. Разбираем, как собрать возражения вашего отдела, научить менеджеров выяснять причину и увидеть в разговорах, что навык прижился.
Конверсия отдела продаж: где теряются сделки и как это найти
Одна общая цифра конверсии не говорит, что чинить. Разбираем, как разложить воронку по этапам и по менеджерам, где обычно теряются сделки и как по разговорам понять, что именно пошло не так.
KPI для менеджера по продажам: что мерить и как считать премию
Показателей мало, считаются они сами, и менеджер видит свою цифру в любой день месяца — иначе премия превращается в лотерею. Разбираем, из каких групп собирается карта KPI, как расставить веса и что делать с качеством разговоров, которое в CRM не считается.
Тестирование персонала: методы и как проверять знания менеджеров
Тест, который никто не разбирает, — это отчёт в архив. Разбираем методы тестирования персонала, устройство вопросов, порог прохождения и то, как связать результат проверки с реальной работой менеджера.
Скрипты продаж для менеджеров: как написать и добиться, чтобы по ним работали
Скрипт написан, распечатан и лежит в папке, а менеджеры разговаривают как умеют. Разбираем, как собрать скрипт из обязательных точек разговора, превратить его в чек-лист проверки и понять, кто виноват в провале — текст или обучение.
Воронка подбора: этапы, конверсия и где она рвётся
Вакансия висит второй месяц, резюме приходят, а нанять некого. Разбираем, из каких этапов складывается воронка подбора, как считать конверсию каждого перехода и почему поток кандидатов не спасает, если рвётся на интервью.
Адаптация сотрудников: обучение менеджера в первый месяц
Новичку дают доступы, записи звонков и соседа-наставника, а через месяц выясняется, что он усвоил не то. Разбираем, что подготовить до первого дня, как разложить обучение по неделям и чем проверять результат, кроме ощущения руководителя.
Как выбрать LMS платформу для обучения сотрудников
Платформы выглядят одинаково на лендингах и расходятся в одном: кто наполнит их содержанием и что заставит сотрудника туда зайти. Разбираем порядок выбора, критерии сравнения, вопросы к поставщику и признаки того, что систему скоро забросят.
Оценка работы менеджеров: критерии, метрики и рабочая система
Выручка показывает, что уже случилось, и не подсказывает ни одного действия. Разбираем, из каких трёх слоёв собирается рабочая оценка менеджера, как формулировать критерии, чтобы по ним не спорили, и что делать с результатами, чтобы система не стала отчётом ради отчёта.
Организация отдела контроля качества: когда он нужен и с чего начать
Отдел контроля качества чаще всего запускают поздно и не с того конца — с найма проверяющих. Разбираем, когда ОКК действительно нужен, из каких шагов состоит запуск, кому подчинить отдел и как понять, что он работает.
Анализ звонков отдела продаж: что смотреть и какие выводы делать
Записи разговоров есть почти у всех, а решения из них рождаются у единиц. Разбираем, что именно смотреть в звонках, какие срезы дают выводы и в каком месте анализ чаще всего обманывает.
Как контролировать менеджеров, не слушая звонки вручную
Выборочная прослушка перестаёт работать раньше, чем руководитель это замечает. Разбираем, что на самом деле нужно контролировать в отделе продаж и как это делать, когда разговоров больше, чем времени.
Речевая аналитика: что это, как работает и что даёт отделу продаж
Разбираем, что такое речевая аналитика, чем она отличается от ручной прослушки, что реально показывает руководителю отдела продаж и в какой момент её стоит внедрять.
Чек-лист оценки звонка менеджера: как составить и что считать
Разбираем, из каких пунктов собирается рабочий чек-лист оценки разговора, как формулировать критерии, чтобы двое проверяющих ставили одинаковые баллы, и что делать с результатами, кроме отчёта.